OBRAD POPOVIĆ, DIREKTOR, DOMAĆI TRGOVAČKI LANAC

Ozbiljan činilac maloprodajnog miljea

Domaći trgovački lanac (DTL) proslavio je krajem prošle godine prvih pet godina uspešnog po- slovanja. Ova asocijacija domaćih trgovačkih maloprodajnih lanaca je osnovana početkom 2011. godine i čine je 13 domaćih preduzeća, sa više od 580 maloprodajnih objekata na celoj teritoriji Srbije. Udruženje je nastalo iz potrebe objedinjena nabavke i strateškog povezivanja pre svega sa proizvođačima koji uviđaju značaj i prednosti razvoja regionalnih  maloprodaja. U ovoj godini planirano je otvaranje do 50 novih objekata, kao i proširenje grupacije za nekoliko novih članica, sa čijim će učlanjenjem broj maloprodajnih objekata porasti na 650, a u pripremi je i znatno povećanje broja proizvoda iz domena privatnih robnih marki za čak 100 novih artikala. Naš sagovornik Obrad Popović, direktor DTL-a, zadovoljan je postignutim rezultatima i sa ponosom ističe da su ovako udruženi postali najveći domaći maloprodajni lanac u zemlji.

U Srbiji je postojalo više udruženja malih trgovaca i pokušaja njihovog rada, ali uglavnom su se svi završavali ne baš tako slavno. Iz kog razloga vaše udruženje opstaje?

Mnogo je razloga zašto DTL  opstaje sve ove godine i zašto je najdugovečnija trgovačka alijansa na ovim prostorima. Poverenje koje članice imaju jedna u drugu i zajedništvo, dobra interna organizacija, kao i definisana pravna regulativa unutar društva, sa jasno regulisanim pravilima ponašanja uređenim našim internim dokumentima i aktima, posebno su doprineli ovoj dugovečnosti. Svi ovi faktori doveli su do toga da od skupa raznovrsnih trgovačkih firmi postanemo jedna kompaktna celina koju čini 13 domaćih kompanija podjednako važnih. Ono što posebno moram da napome-  nem je da ne bismo bili ovako uspešni bez poverenja dobavljača u ono što radimo. Zauzvrat, mi se trudimo da kroz sprovođenje postignutih ugovorenih obaveza, opravdamo ukazano poverenje.

Šta biste izdvojili kao osnovnu razliku u poređenju sa sličnim udruženjima?

Ne bih DTL poredio ni sa kim. To je nezahvalno raditi, jer nas krasi niz različitosti zbog kojih smo na neki način posebni. Međusobno smo mnogo različiti, a ipak je reč o jedinstvenim kompanijama i trudimo se da takvi ostanemo, bez kopiranja bilo koga. Nastojimo da prepoznamo svoje prednosti i šanse te da ih iskoristimo na najbolji mogući način u interesu naših članica. Do sada smo radili sve sami i na tom putu savladali mnogo izazova i iskušenja. Stvorili smo nešto prepoznatljivo, nešto što je postalo ozbiljan činilac maloprodajnog miljea u Srbiji. U suštini, stvorili smo  DTL.

Kako ste došli na ideju formiranja DTL-a, i da li je u tome doprinela praksa udruživanja malih trgovaca u okruženju i šire?

Ideja udruživanja i povezivanja trgovaca datira sa početka dvehiljaditih, tačnije od 2004. godine, kada se pod istim imenom kao u Mađarskoj i po uzoru na nju, formirala prva domaća alijansa trgovaca. CBA je sve vreme bila ideja vodilja ovakvog koncepta u Srbiji, ne do kraja kako ona matično funkcioniše u Mađarskoj, ali jedna njena modifikovana verzija. Može se slobodno reći da su sva udruženja, kako u našoj zemlji tako i u okruženju, svoj koren imala upravo u mađarskom CBA. Ideja o stvaranju DTL-a začeta je 2010. godine i predstavlja težnju dva udruženja, organizovana po sličnim principima, da trgovina srednjeg maloprodajnog formata nastavi da napreduje. Naravno, u ovoj težnji stvaranje efekta sinergije je imalo zna- čajnu ulogu.

Da li je moguće kompletno prekopirati način rada nekog drugog udruženja iz bilo kojeg kraja sveta ili svako ima svoje specifičnosti?

U skoro svim zemljama Evropske unije postoje ovakvi ili slični modeli organizovanja. Međutim, gotovo je nemoguće kompletno prekopirati način rada bilo kog od njih. Ukoliko bi to neko i pokušao da uradi, mora da vodi računa  o  mnogobrojnim različitostima i specifičnostima, odnosno da proba da nađe model dovoljno  kompatibilan po stepenu kupovne moći potrošača, njihovom mentalitetu, kulturi potrošnje, načinu razmišljanja i navikama, kao i sličnom geografskom području na kome funkcioniše.

Mi smo krenuli sopstvenim putem razvoja, ne bežeći od toga da gledamo i spoznajemo iskustva drugih, probamo da iskoristimo i implementirano dobra rešenja koja smo uočili, pritom vodeći računa o svojim specifičnostima i međusobnima razlikama, kao i merama i potrebama onih zbog kojih postojimo – vernih potrošača.

I na nekim mnogo razvijenijim tržištima, na kojima dominira moderna trgovina, postoje različiti oblici udruživanja malih trovaca, kao recimo u Sloveniji, Mađarskoj ili Italiji, koja su pri tome veoma aktivna. Kako to objašnjavate?

I na takvim tržištima postoje tržišne niše koje „veliki – moderni trgovci“ nisu na adekvatan način pokrili te svi mi ostali, pa i oni u navedenim zemljama, prepoznajemo i koristimo prostor za aktivno delovanje. U većim ili manjim mestima gde veliki „organizovani sistemi“ nisu prepoznali svoj interes, uslovno rečeno „mali“ trgovci mogu brže i bolje da prilagode svoje ponašanje i ponudu interesima lokalnog potrošača i tako stvore prostor za aktivno delovanje.

Da li mislite da samostalno, mali trgovci mogu da opstanu u bici sa velikim trgovačkim lancima i organi- zovanim sistemima?

Mali trgovci, imajući u vidu evropska iskustva kao i ona u bližoj okolini, nisu do kraja uspeli da se izbore sa velikim trgovinskim lancima i organizovanim sistemima. Zato je procenat njihovog udela na pojedinim tržištima skroman. Kod nas to, zasada, nije slučaj, udeo malih radnji u tržištu je i dalje značajan. Kada analizirate evropska iskustva poslednjih tridesetak godina,glavna karakteristika je koncentracija trgovine u maloprodaji proizvodima široke potrošnje. Pet najvećih trgovinskih kompanija obavlja skoro 2/3 prometa hrane u većini zemalja Evropske unije. Samo dva odsto prodajnih objekata obavlja skoro 2/3 ukupnog prometa hrane u Francuskoj i Velikoj Britaniji. Slično je i u ostalim zemljama Evropske unije. U poslednjih pet godina, učešće pet najvećih maloprodajnih lanaca u prodaji proizvoda za svakodnevnu upotrebu (u FMCG sektoru) iznosi od 60% u Francuskoj, 80% Nemačkoj do čak 95% u zemljama poput Austrije, Danske i Norveške. Nezavisne male radnje imaju učešće ispod 20% na tržištima Nemačke i Velike Britanije.

Da li je njihova budućnost u udruživanju?

Kao jedna od glavnih strategija tržišne borbe u opštem trendu koncentracije trgovine u maloprodaji i sve oštrijoj konkurenciji velikih trgovinskih lanaca i hard diskonta je stvaranje trgovinskih alijansi malih i srednjih maloprodajnih trgovaca. Kroz takav vid organizovanja i povezivanja postižu se efekti ekonomije obima kao ključnog momenta očuvanja tržišne konkurentnosti. Prenošenjem tako dobijenih efekata na krajnjeg potrošača i kreiranjem ušteda kroz cenovnu atraktivnost ponuđenog asortimana, omogućeno je da potrošač ne mora da kupovinu obavlja u velikim formatima, niti da odlazi u velike radnje da bi kupio više, a iznos na računu bio manji. Kroz atraktivnu ponudu i bolje prepoznava- nje potreba naših komšija, stvaramo i posredne uštede u vremenu, jer se na ovaj način u maloprodajnom objektu u neposrednom komšiluku može naći sve po adekvatnim cenama. Glavni cilj ma- loprodajnih činilaca je vođenje uspešne bitke za svakog potrošača, a samo kroz stvaranje maloprodajnih alijansi, mali i srednji trgovci, mogu obezbediti uštede za svog potrošača i pridobiti ga za sebe. Na taj način oni igraju uspešnu konkurentsku utakmicu sa velikim trgovinskim lancima i hard  diskontima.

Šta konkretno DTL pruža svojim članicama, a šta se, sa druge strane, zauzvrat od njih očekuje?

Jedan od glavnih zadataka  tržišne utakmice i preduslov za očuvanje konkurentske pozicije u odnosu na velike igrače je postići efekat ekonomije obima, što je DTL upravo i uradio. Više od 250.000 potrošača koji svakodnevno ulaze u naših skoro 600 maloprodajnih objekata, mogu posvedočiti da se efekti koje DTL omogućava svojim članicama mogu videti pri svakoj kupovini. U ponudi asortimana i pristupačnosti cena ne zaostajemo za vodećim igračima na tržištu, a pritom vodimo računa i o lo- kalnom proizvođaču. U našim objektima mogu se kupiti i poljoprivredno-prehrambeni proizvodi koje proizvode male porodične firme u krajevima gde naše članice postoje. Dajući priliku i takvim proizvođačima, kompanije u sastavu DTL-a vode računa i o interesima lokalne zajednice u kojoj posluju. S druge strane, DTL očekuje od svojih članica da svakom potrošaču, koji svaki dan ulazi u objekte, pruži adekvatnu uslugu – pre svega potrošač mora da se u objektima naših članica oseća prijatno, da za svoj novac može da bira kvalitetan proizvod privatne robne marke DTL-a (TO, Fina, Hit…), kao i adekvatan i zadovoljavajući asortiman brendiranih i lokalnih proizvoda po odgovarajućim cenama i time obezbedi dovoljne uštede kako ne bi morao da ide u konkurent- sku radnju. Takvim ponašanjem, članice pokazuju da su sastavni deo sistema koji drži svoju datu reč kako prema dobavljačima tako i prema potrošačima. Jednostavno rečeno, očekujemo da budu ponosni članovi DTL, jer imamo čime da se ponosimo.

Ko sve može da bude član vašeg udruženja? Kakva je procedura učlanjenja, šta podrzumeva, koliko traje…?

Proces počinje inicijalnim sastancima gde se kroz razgovor prezentuju kon- cepti rada, kako DTL-a tako i potenci- jalno zainteresovane kompanije. Ukoli- ko zajedno dođemo do zaključka da se koncepcijski prepoznajemo, počinjemo proces klasične ekonomsko-finansijske analize potencijalnog člana.

Potencijalnom članu se prezentuju internim aktima postavljeni kriterijumi ekonomske analize, koji su ujedno i pokazatelji ključni za ocenu prilikom donošenja odluke o prijemu (likvidnost, solventnost, zaduženost, profitabilnost, broj objekata, skruktura prihoda…). Svi finansijski izveštaji iz protekle tri poslovne godine kao i bruto bilans tekuće, podležu detaljnoj analizi. Glavni akcenat se stavlja na činjenicu da je potencijalniom članu, maloprodajnom lancu kome je maloprodaja osnovni segment poslovanja, likvidnost i solventnost nikada nisu bile ugrožene. Naravno, zaduženost i profitabilnost se, takođe, ozbiljno analiziraju.

Posebno vodimo računa da su potenci- jalni maloprodajni lanac i njegov vlasnik od ugleda u lokalnoj zajednici u kojoj posluju – jedan od nosioca  snabdevanja u kraju, te da rade u duhu dobrih poslovnih običaja i domaćinskog odnosa prema poslu i zaposlenima. Proces se okončava izjašnjavanjem svih postojećih članica. Moram da naglasim da teritorijalna pripadnost nije nikakva prepreka učlanjenju.

Kako su vaše članice zadovoljne prednostima koje im pružate i da li je bilo slučajeva da su neke odustaja- le od članstva i iz kojih razloga? 

Svake godine svi zajedno postavljamo planove i ciljeve, kratkoročne ili srednjoročne koje pretačemo u adekvatne odluke, pravilnike ili strategije po svim segmentima poslovanja DTL-a – komercijalno-marketinškom ugovaranju, zajedničkoj nabavci i uvozu, razvoju artikala privatne robne marke i brend strategiji na nivou grupe. Do sada smo sve zajednički definisane i postavljene ciljeve uspešno ostvarivali te omogućili članicama da  se uspešno na tržištu bore i da im konkurentska pozicija bude dobra. Interno usvojenim aktima, postoje precizna i jasna pravila ponašanja članica u svim situacijama te odgovarajući organi koji se staraju za sprovođenje i poštovanje usvojenih akata i pravilnika. Između ostalog, propisana je i procedura napuštanja grupacije,  svojevoljno ili odlukom organa koji je zadužen za sankcionisanje neadekvatnog i štetnog ponašanja. Tokom šest godina poslovanja došlo je do isključenja samo jedne kompanije članice. Imajući ovo u vidu mogu reći da su kompanije zadovoljne članstvom u DTL-u koje im donosi mnogobrojne prednosti i olakšice prilikom poslovanja.

U šestoj godini rada, DTL ima 13 članica. Koji broj članica i malopro- dajnih objekata u okviru grupacije bi bio zadovoljavajući za vas?

U ovom momentu DTL članice imaju skoro 600 maloprodajnih objekata. Do kraja godine, internim otvaranjem, taj broj će biti sigurno veći. U fazi smo pregovora sa jednim brojem potencijalnih preduzeća te će se, ukoliko se uspešno okončaju pregovori, ovaj broj dodatno povećati eksternim rastom. Kada razmišljamo o samim brojevima objekata ili članica, pre svega, vodimo računa o tome da postojeće članice svojim širenjem ne ugroze tekuće poslovanje. S druge strane, kada govorimo o prijemu novih članica, više vodimo računa o ekonomsko-finansijskim kriterijumima i ugledu koji potencijalna članica ima u svojoj lokalnoj zajednici.

Naravno, radićemo i dalje da ojačamo i omasovimo grupaciju ali pre svega vodeći računa o kvalitetu poslovanja i primljenih trgovinskih kuća.

Prema vašem mišljenju, da li će mali trgovci uspeti da opstanu na tržištu, kako u Srbiji, tako i u svetu? Kakave su vaše prognoze?

Opstanak u trgovinskom sektoru privrede biće sve teži i neizvesniji za sva trgovinska preduzeća, bez obzira na njihovu veličinu. Ovo je činjenica. Međutim, to ne znači da mala i srednja trgovinska preduzeća unapred gube bitku od velikih. Ukoliko mala i srednja trgovinska preduzeća budu koristila svoje komparativne prednosti, a kojih svakako ima, mogu da opstanu na  tržištu.

Prednosti se pre svega ogledaju u stvaranju trgovinskih alijansi i ekonomiji obima, zatim u činjenici da oni imaju manje suprotstavljenih ciljeva u funkcionisanju i razvoju, u karakteristikama nekih proizvoda koje same po sebi favorizuju manja trgovinska preduzeća i manje formate. Takođe, prednosti se ogledaju i u većoj fleksibilnosti u svakom segmentu poslovanja, neposrednijem i prisnijem odnosu sa potrošačima, boljem i preciznije  segmentiranju potrošača, a samim tim i lakšem definisanju njihovih potreba i na kraju u nižim režijskim troškovima. Po mom mišljenju, postoje osnove za opstanak uz veliki rad i konstantno učenje. Posebno stavljam akcenat na kvalitet radne snage i odnos prema zaposlenima, to će ubuduće  stvarati prednost.

Šta biste poručili malim trgovcima?

Mala i srednja trgovina ima realne šanse da se održi na tržištu, to je moja najvažnija poruka. Svi moramo da shvatimo da puko kopiranje ne uspeva, već da je neophodno da svako nađe i sledi svoj put, da bude ono što u stvari jeste. Što više budemo davali sebe, te više isticali svoje prednosti i pravili razlike, brže prepoznavali potrebe svog potrošača, imaćemo više nade i šanse. Mali i srednji format radnje mora da ima svoju dušu.